1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
| Fecha de Inicio 05/01/2011 | Fecha Terminación 18/11/18 | ||
| Nombre del Proyecto: CARTAGO DESTINO COMERCIAL | Duración | 20 MESES | |
| Nombre del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS | Ficha | | |
| Fase del proyecto: ANÁLISIS | Duración | 7 MESES | |
| Actividad del proyecto: INVESTIGACIÓN DE MERCADO | Duración | 7 MESES | |
| Equipo de Instructores: CLAUDIA F. GIRALDO LUZ ADRIANA DÍAZ JOSÉ HOLMER CARDONA JUAN CARLOS HURTADO RITA MOYA M. RAÚL ZULUAGA | |||
2. INTRODUCCIÓN
| La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, Competidores y el Mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan de mercadeo de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales. La investigación de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos cincuenta años, siendo nutrida por la integración de múltiples disciplinas, como la (Psicología, Antropología, Sociología, Economía, Estadística, Comunicación, entre otras). La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compañía, El propósito de la investigación de mercados es ayudar a la sociedad cartagüeña y en especial a sus empresas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos, contribuyendo al desarrollo económico de la ciudad, del Norte del Valle y del Eje Cafetero. El estudiante deberá realizar el análisis del mercado siguiendo el método de investigación científica, a partir del producto de una empresa seleccionada por su equipo de trabajo en convenio con el empresario y asofamilia de la institución educativa responsable de la tienda escolar. | |
3. RESULTADO(S) DEL APRENDIZAJE
| 3.1 | Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación. |
| 3.2 | Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial. |
| 3.3 | Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios. |
| 3.4 | Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra. |
| 3.5 | Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional. Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje y la metodología de formación, de acuerdo con la dinámica organizacional del Sena. |
4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
| 4.1 | Elaborar un informe de la situación del mercado de un producto |
| 4.2 | Exhibir productos en una vitrina (feria) |
| 4.3 | Participar en el manejo de la tienda escolar |
| 4.5 | Realizar una investigación de inducción al Sena : aprestamiento y reconocimiento como institución de formación para el trabajo |
5. EVALUACIÓN
5.1. Evidencias de aprendizaje:
| 5.1.1 | Informe situacional del producto elegido en el comercio de Cartago. |
| 5.1.2 | Participación en la VI vitrina comercial |
| 5.1.3 | Certificado de Asofamila de la participación en el manejo de la tienda escolar. |
| 5.1.4 | Informe sobre la Investigación “Sena como entidad de formación para el trabajo” |
5.2. Criterios de evaluación:
| 5.2.1 | Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear |
| 5.2.2 | Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa. |
| 5.2.3 | Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación |
| | Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables. |
| | Identifica previamente las fuentes de información internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el proceso de segmentación. |
| | Realiza segmentaciones del mercado considerando el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y áreas de concentración |
| | Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas |
| | Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión |
| | Determina el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios |
| | Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado de productos y servicios. |
| | Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios |
| | Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. |
| | Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de producción, el ingreso y egreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta |
| | Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. |
| | Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto. |
| | Define los criterios de fijación de precios con base en las políticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. |
| | Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. |
| | Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. |
| | Fija los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de precios. |
| | Establece los rangos de precios con base en los costos de producción y distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de ventas. |
| | Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organización y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvención y el transporte |
| | Selecciona la política de fijación de precios en función de los objetivos de la empresa, la maximización de la utilidad y la participación en el mercado. |
| | Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. |
| | Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en función de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. |
| | Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificación de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra |
| | Evalúa el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicación de métodos y técnicas sicológicas y de análisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio. |
| | Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el ordenamiento ciudadano e institucional |
| | Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo |
| | Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en equipo. |
| | Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el programa de formación |
| | Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos administrativos y formativos |
| | Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodología que se utilizará en el proceso de formación |
| | Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formación según el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil como aprendiz del SENA |
| | Identifica la contribución del programa de formación al desarrollo social y productivo del sector y del país. Analiza de manera crítica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolución de problemas. |
| | Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida |
| | Aporta elementos en la construcción colectiva del conocimiento |
| | Diagnóstica los riesgos ergonómicos y psicosociales de su desempeño laboral. |
| | Selecciona las técnicas de cultura física para prevenir riesgos ergonómicos y psicosociales |
6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
| AMBIENTES DE APRENDIZAJE: Comercio de la ciudad de Cartago, tienda escolar, institución educativa AHG. Biblioteca, sala de cómputo de AHG |
| MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS: Programa del Sena, Entrevistas con los empresarios de la ciudad de Cartago, La Internet, Docentes de la institución AHG. |
| BIBLIOGRAFÍA: Cartillas de la fundación Carvajal Céspedes Alberto. Fundamentos de Mercadeo Kotler Philip. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Prieto Herrrera Jorge Eliecer. MERCHANDISING. La seducción en el punto de venta Goodstein Leonard, Nolan Timothy, Pfeiffer J. William, PLANEACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA Méndez Álvarez Carlos Eduardo, Metodología. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN CON ÉNFASIS EN CIENCIAS EMPRESARIALES. Welsch Glenn A., Hilton Ronald W., Gordon Paul N.. PRESUPUESTOS . Planificación y control de Utilidades. Publicaciones Dinero S.A. Serie: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD DE LOS COLOMBIANOS Ministerio de Educación Nacional. GUIA 34 COMPETENCIAS LABORALES |
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| Elaborada por: Área técnica Institución educativa Antonio Holguín Garcés. Cartago (Valle) | Fecha | 2011 | 01 | 15 |
| Ajustada por: | Fecha | | | |
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
| Fecha de Inicio 05/01/2011 | Fecha Terminación 18/11/18 | ||
| Nombre del Proyecto: CARTAGO DESTINO COMERCIAL | Duración | 20 MESES | |
| Nombre del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS | Ficha | | |
| Fase del proyecto: CONTROL | Duración | 1 MES | |
| Actividad del proyecto: EXPOSICIÓN Y SOCIALIZACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO | Duración | 1 MES | |
| Equipo de Instructores: CLAUDIA F. GIRALDO LUZ ADRIANA DÍAZ JOSÉ HOLMER CARDONA JUAN CARLOS HURTADO RITA MOYA M. | |||
2. INTRODUCCIÓN
| El concepto de control es muy general y puede ser utilizado en el contexto organizacional para evaluar el desempeño general frente a un plan estratégico. En esta sección, que se conoce también como procedimientos de evaluación se responde a las preguntas; qué, quién cómo, cuándo, con relación a la medición y al desempeño, a las metas, objetivos y actividades en el plan de mercadotecnia. Para el proyecto de formación de convertir a Cartago en una ciudad comercial, se escucharán los planes de mercadeo en una exposición que los estudiantes deberán realizar ante los jurados designados para ello, en lugar indicado y fecha indicada; estando ésta ubicada en la penúltima semana del año escolar. En esta exposición, los estudiantes deberán mostrar sus aptitudes para la elaboración y venta del plan; así mismo para la venta de los servicios de la empresa y sus productos. El resumen ejecutivo deberá presentarse, además, en idioma Inglés y leerse en inglés. | |
3. RESULTADO(S) DEL APRENDIZAJE
| 3.1 | Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social |
| 3.2 | Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral |
| 3.3 | Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social |
| 3.4 | Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional |
| 3.5 | Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proyecto de vida |
| 3.6 | Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos |
| 3.7 | Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas web, etc. |
4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
| 4.1 | Escribir sus memorias en un anecdotario, abarcando experiencias desde el preescolar, la básica primaria, secundaria, media técnica, recogiendo temas sobre el estudio, gratitud, comunidad, familia, autoestima, artística, dignidad. |
| 4.2 | Establecer los indicadores para medir la evolución de las actividades propuestas en el plan de acción. Teniendo en cuenta el objetivo, el indicador, la actividad, meta, seguimiento y control. |
| 4.3 | Analizar el impacto ambiental y proponer recomendaciones a la empresa que proporcionó la información para el plan de mercadeo |
| 4.4 | Elaborar el resumen ejecutivo en idioma Inglés |
5. EVALUACIÓN
5.1. Evidencias de aprendizaje:
| 5.1.1 | Presenta su anecdotario en el cual incluye: un análisis racional sobre el manejo de sus emociones en situaciones de conflicto; una actitud crítica que le haya permitido procesos comunicativos, eficaces y asertivos que le permitieron la convivencia, el trabajo colaborativo y la construcción colectiva de conocimiento. |
| 5.1.2 | Presenta diagrama de Gantt de las actividades del plan de mercadeo. |
| 5.1.3 | Presenta el mecanismo mediante el cual establecerá la medición y el control de los objetivos propuestos, con sus respectivos indicadores. . |
| 5.1.4 | Incluye un análisis del impacto ambiental de la actividad económica a la que pertenece la empresa seleccionada y la responsabilidad social y ecológica que ella ha asumido o asumirá en relación con el plan de mercado. |
| 5.1.5 | Presenta el resumen ejecutivo del plan de mercadeo en inglés usando términos técnicos. Lo lee con propiedad. |
5.2. Criterios de evaluación:
| 5.2.1 | Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición |
| 5.2.2 | Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios |
| 5.2.3 | Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado |
| 5.2.4 | Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo |
| 5.2.5 | Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral |
| 5.2.6 | Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas |
| 5.2.7 | Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral |
| 5.2.8 | Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificación de los mismos |
| 5.2.9 | Aplica los test de condición física según estándares |
| 5.2.10 | Valora el impacto de la cultura física en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y productivo |
| 5.2.11 | Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos básicos del idioma |
| 5.2.12 | Sostiene conversaciones con vocabulario básico y técnico aprendido |
| 5.2.13 | Plantea y responde preguntas sobre sí mismo |
6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
| AMBIENTES DE APRENDIZAJE: Comercio de la ciudad de Cartago, tienda escolar, institución educativa AHG. Biblioteca, sala de cómputo de AHG |
| MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS: Programa del Sena, Entrevistas con los empresarios de la ciudad de Cartago, La Internet, Docentes de la institución AHG. |
| BIBLIOGRAFÍA: Cartillas de la fundación Carvajal Céspedes Alberto. Fundamentos de Mercadeo Kotler Philip. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Prieto Herrrera Jorge Eliecer. MERCHANDISING. La seducción en el punto de venta Goodstein Leonard, Nolan Timothy, Pfeiffer J. William, PLANEACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA Méndez Álvarez Carlos Eduardo, Metodología. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN CON ÉNFASIS EN CIENCIAS EMPRESARIALES. Welsch Glenn A., Hilton Ronald W., Gordon Paul N.. PRESUPUESTOS . Planificación y control de Utilidades. Publicaciones Dinero S.A. Serie: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD DE LOS COLOMBIANOS Ministerio de Educación Nacional. GUIA 34 COMPETENCIAS LABORALES |
| Elaborada por: Área técnica Institución educativa Antonio Holguín Garcés. Cartago (Valle) | Fecha | 2011 | 01 | 15 |
| Ajustada por: | Fecha | | | |
Guia 3
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
| Fecha de Inicio 05/01/2011 | Fecha Terminación 18/11/18 | ||
| Nombre del Proyecto: CARTAGO DESTINO COMERCIAL | Duración | 20 MESES | |
| Nombre del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS | Ficha | | |
| Fase del proyecto: EJECUCIÓN | Duración | 8 MESES | |
| Actividad del proyecto: ELABORAR UN PLAN DE MERCADEO | Duración | 8 MESES | |
| Equipo de Instructores: CLAUDIA F. GIRALDO LUZ ADRIANA DÍAZ JOSÉ HOLMER CARDONA JUAN CARLOS HURTADO RITA MOYA M | |||
2. INTRODUCCIÓN
| Si el objetivo es orientar a la ciudad de Cartago como un destino comercial, las diversas empresas deberán elaborar planes de mercadeo que conviertan atractiva la ciudad para que sus congéneres no busquen otras plazas en la adquisición de los productos que en ella se expenden o que pueden ofrecerse; igualmente para atraer compradores foráneos. Un plan de mercadeo es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado, es un plan diseñado para poner en ejecución las estrategias. Su periodicidad depende del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes hasta de 5 años. El estudiante deberá ubicar una empresa de la ciudad que le permita elaborar el plan de mercadeo para el año siguiente. Los apartes que deberá llevar el documento son: 1. Análisis situacional 2. Diagnóstico 3. Estrategias. 4. Plan de acción 5. Medición y control 6. Impacto ambiental y recomendaciones | |
3. RESULTADO(S) DEL APRENDIZAJE
| 3.1 | Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos |
| 3.2 | Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo de software según los diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización |
| 3.3 | Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa. |
| 3.4 | Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación |
| 3.5 | Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en función de los Principios y Valores Universales. |
| 3.6 | Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva. |
| 3.7 | Asumir responsablemente los criterios de preservación y conservación del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su desempeño laboral y social. |
| 3.8 | Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral. |
| 3.9 | Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje. |
| 3.10 | Concertar alternativas y acciones de formación para el desarrollo de las competencias del programa formación, con base en la política institucional |
| 3.11 | Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de interés personal y temas técnicos. |
| 3.12 | Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en inglés técnico |
| 3.13 | Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico. |
| 3.14 | Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de información cotidiana y técnica |
| 3.15 | Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla sobre temas técnicos |
4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
| 4.1 | Realizar el Análisis externo e interno de la empresa y el producto que ha tomado como base de estudio. |
| 4.2 | Presentar el diagnostico que arroja el análisis situacional anteriormente elaborado. |
| 4.3 | Proponer estrategias correspondientes al diagnostico de la empresa y el producto tomado como base de estudio. |
| 4.4 | Definir el plan de acción para cumplir con las estrategias propuestas |
| 4.5 | Establecer los indicadores para medir la evolución de las actividades propuestas en el plan de acción |
| 4.6 | Analizar el impacto ambiental y proponer recomendaciones a la empresa que proporciono la información para el plan de mercadeo |
5. EVALUACIÓN
5.1. Evidencias de aprendizaje:
| 5.1.1 | Presenta trabajo en equipo sobre el análisis situacional de una empresa y producto en el mercado. |
| 5.1.2 | Presenta documento sobre el diagnostico que arrojo el análisis situacional realizado en equipo |
| 5.1.3 | Presenta las estrategias con sus respectivas tácticas, que permiten el alcance de los objetivos propuestos por el equipo. |
| 5.1.4 | Presenta plan de acción de acuerdo al objetivo general propuesto para el plan de mercadeo, teniendo en cuenta los objetivos específicos, estrategias, actividades, recursos (humano, financiero y técnico) tiempo. Presupuesto y proyecciones |
| 5.1.5 | Presenta diagrama de Gantt de las actividades del plan de acción. |
| 5.1.6 | Presenta el mecanismo propuesto para establecer la medición y el control de los objetivos propuestos, con sus respectivos indicadores. Incluye informe sobre el impacto ambiental de la actividad económica a la que pertenece la empresa seleccionada. |
5.2. Criterios de evaluación:
| 5.2.1 | Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la política de exhibición y objetivos comerciales |
| 5.2.2 | Evalúa la información del mercado a partir de datos históricos y de las variables internas y externas que afectan a la organización y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologías, técnicas y herramientas de diagnostico para la identificación y evaluación de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. |
| 5.2.3 | Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicación de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estándares de gestión de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan |
| 5.2.4 | Elabora planes estratégicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando técnicas y herramientas para la elaboración de presupuestos y de programación de tiempos con el uso de matrices estratégicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y políticas de la empresa. |
| 5.2.5 | Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación |
| 5.2.6 | Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado |
| 5.2.7 | Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores |
| 5.2.8 | Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones |
| 5.2.9 | Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes y la política de la organización |
| 5.2.10 | Legaliza las condiciones y términos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes |
| 5.2.11 | Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodología, los recursos y ambientes de aprendizaje |
| 5.2.12 | Utiliza con criterio técnico las tecnologías de la información y la comunicación de acuerdo con las actividades a desarrollar |
| 5.2.13 | Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida teniendo en cuenta aspectos personales y laborales |
| 5.2.14 | Desarrolla actividades de autogestión orientadas hacia el mejoramiento personal |
| 5.2.15 | Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construcción colectiva en contextos sociales y productivos |
| 5.2.16 | Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas |
| 5.2.17 | Implementa técnicas de cultura física para la prevención de riesgos ergonómicos y psicosociales |
| 5.2.18 | Implementa estrategias que le permitan liderar actividades físicas deportivas y culturales en contexto social y productivo |
| 5.2.19 | Participa en actividades que requieren coordinación motriz fina y gruesa de forma individual y grupal |
| 5.2.20 | Aplica técnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeño laboral |
| 5.2.21 | Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo. |
| 5.2.22 | Estructura adecuadamente una opinión sobre un tema conocido de su especialidad |
| 5.2.23 | Elabora resúmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido técnico. |
| 5.2.24 | Escribe o presenta descripciones de sí mismo, su profesión y su entorno |
6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
| AMBIENTES DE APRENDIZAJE: Comercio de la ciudad de Cartago, tienda escolar, institución educativa AHG. Biblioteca, sala de cómputo de AHG |
| MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS: Programa del Sena, Entrevistas con los empresarios de la ciudad de Cartago, La Internet, Docentes de la institución AHG. |
| BIBLIOGRAFÍA: Cartillas de la fundación Carvajal Céspedes Alberto. Fundamentos de Mercadeo Kotler Philip. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Prieto Herrrera Jorge Eliecer. MERCHANDISING. La seducción en el punto de venta Goodstein Leonard, Nolan Timothy, Pfeiffer J. William, PLANEACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA Méndez Álvarez Carlos Eduardo, Metodología. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN CON ÉNFASIS EN CIENCIAS EMPRESARIALES. Welsch Glenn A., Hilton Ronald W., Gordon Paul N.. PRESUPUESTOS . Planificación y control de Utilidades. Publicaciones Dinero S.A. Serie: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD DE LOS COLOMBIANOS Ministerio de Educación Nacional. GUIA 34 COMPETENCIAS LABORALES |
| Elaborada por: Área técnica Institución educativa Antonio Holguín Garcés. Cartago (Valle) | Fecha | 2011 | 01 | 15 |
| Ajustada por: | Fecha | | | |
Guia 4
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
| Fecha de Inicio 05/01/2011 | Fecha Terminación 18/11/18 | ||
| Nombre del Proyecto: CARTAGO DESTINO COMERCIAL | Duración | 20 MESES | |
| Nombre del Programa de Formación: VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS | Ficha | | |
| Fase del proyecto: PLANEACIÓN | Duración | 4 MESES | |
| Actividad del proyecto: REALIZAR UNA VITRINA COMERCIAL Y PARTICIPAR EN EL MANEJO DE LA TIENDA ESCOLAR | Duración | 4 MESES | |
| Equipo de Instructores: CLAUDIA F. GIRALDO LUZ ADRIANA DÍAZ JOSÉ HOLMER CARDONA JUAN CARLOS HURTADO RITA MOYA M | |||
2. INTRODUCCIÓN
| La planeación es una herramienta administrativa que ayuda a incrementar las posibilidades de éxito cuando se quiere alcanzar algo en situaciones de incertidumbre y/o de conflicto (oposición inteligente). Responde prioritariamente la pregunta “Qué hacer”. Situaciones como la creación o reestructuración de una empresa, la identificación, y evaluación de programas y proyectos, la formulación de un plan de desarrollo, la implementación de una política, la conquista de un mercado, el posicionamiento de un producto o servicio, son ejemplos de casos donde la Planeación Estratégica es especialmente útil.
El modelo estratégico insiste en que una organización debe estar en capacidad de influir sobre su entorno, y no dejarse determinar por él, ejerciendo así algún control sobre su destino. Con la actividad propuesta usted aplicará esta herramienta para planear la vitrina comercial y de negociación al poner en práctica los conocimientos que a continuación se le describen, y que sea exitosa. Deberá detallar cada uno de los ítemes propuestos en los resultados de aprendizaje, que pondrá en práctica para llevar a cabo la vitrina; como una forma de planear la actividad comercial en la ciudad de Cartago De común acuerdo se definirá con el docente, en donde ésta tendrá lugar. | |
3. RESULTADO(S) DEL APRENDIZAJE
| 3.1 | Formular política de surtido con base a criterios de la empresa. |
| 3.2 | Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado. |
| 3.3 | Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo. |
| 3.4 | Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa. |
| 3.5 | Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronóstico y principios de presupuestación en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas. |
| 3.6 | Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente |
4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
| 4.1 | Exhibir productos en una vitrina (feria) |
| 4.2 | Participar en el manejo de la tienda escolar |
5. EVALUACIÓN
5.1. Evidencias de aprendizaje:
| 5.1.1 | Participación en la VI vitrina comercial |
| 5.1.2 | Certificado de Asofamila de la participación en el manejo de la tienda escolar. |
5.2. Criterios de evaluación:
| 5.2.1 | Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado y la política de la organización. |
| 5.2.2 | Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización. |
| 5.2.3 | Evalúa el impacto económico de la exhibición en relación con la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participación de la exhibición en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidad de referencias a partir de la relación ventas-surtido y el rendimiento del espacio |
| 5.2.4 | Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente. |
| 5.2.5 | Plantea acciones de mercadeo para las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y técnicas para el diseño de estrategias |
| 5.2.9 | Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicación de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas |
| 5.2.10 | Estructura presupuestos de ventas aplicando los métodos para la elaboración de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos |
| 5.2.11 | Realiza pronósticos de ventas a partir de la aplicación de técnicas estadísticas de regresión y correlación con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado |
| 5.2.12 | Elabora proyecciones apoyados por la aplicación de software a partir de la interpretación de los estados financieros y de acuerdo con la definición del plan de necesidades de las áreas o unidades de negocio. |
| 5.2.13 | Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente |
| 5.2.14 | Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales e internacionales. |
| 5.2.15 | Referencia diversas fuentes de información en la realización de los trabajos |
| 5.2.16 | Explica la relación del programa de formación en el cual está matriculado con el proyecto de formación que desarrollará para lograr los resultados de aprendizaje |
| 5.2.17 | Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolución de problemas |
| 5.2.18 | Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que posibiliten la resolución de problemas |
| 5.2.19 | Se comunica fácilmente con los miembros de la comunidad educativa |
| 5.2.20 | Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo |
| 5.2.21 | Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentación y la asertividad |
| 5.2.22 | Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la resolución de problemas |
| 5.2.23 | Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento físico |
| 5.2.24 | Elabora el plan de acondicionamiento físico, según sistemas de entrenamiento físico |
6. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS
| AMBIENTES DE APRENDIZAJE: Comercio de la ciudad de Cartago, tienda escolar, institución educativa AHG. Biblioteca, sala de cómputo de AHG |
| MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS: Programa del Sena, Entrevistas con los empresarios de la ciudad de Cartago, La Internet, Docentes de la institución AHG. |
| BIBLIOGRAFÍA: Cartillas de la fundación Carvajal Céspedes Alberto. Fundamentos de Mercadeo Kotler Philip. FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA Prieto Herrrera Jorge Eliecer. MERCHANDISING. La seducción en el punto de venta Goodstein Leonard, Nolan Timothy, Pfeiffer J. William, PLANEACIÓN ESTRATÉGICA APLICADA Méndez Álvarez Carlos Eduardo, Metodología. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN CON ÉNFASIS EN CIENCIAS EMPRESARIALES. Welsch Glenn A., Hilton Ronald W., Gordon Paul N.. PRESUPUESTOS . Planificación y control de Utilidades. Publicaciones Dinero S.A. Serie: CONOCIMIENTO Y COMPETITIVIDAD DE LOS COLOMBIANOS Ministerio de Educación Nacional. GUIA 34 COMPETENCIAS LABORALES |
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| Elaborada por: Área técnica Institución educativa Antonio Holguín Garcés. Cartago (Valle) | Fecha | 2011 | 01 | 15 |
| Ajustada por: | Fecha | | | |
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